Sales Engagement: 4 dicas de como fazer

Sales Engagement nada mais é do que uma venda que gera engajamento entre vendedor e cliente, pois possibilita interações desde o primeiro contato até o fechamento do negócio, viabilizando a comunicação.

Setores de vendas no mundo inteiro passam por várias mudanças, pois é possível fazer vendas exclusivas por meio de prospecção ativa, trabalhar com Inbound Marketing e evoluir os processos pela inteligência comercial.

As estratégias de sales engagement são bem atuais e eficaz para vendas complexas, onde é necessário fazer uma boa gestão de dados e informações para potencializar o crescimento, de maneira rápida e constante.

Saber vender é uma necessidade para qualquer negócio, afinal, é a partir das vendas que a organização consegue obter lucros para que possa continuar crescendo e se manter competitiva no mercado de atuação.

É necessário trabalhar as habilidades dos vendedores para que eles possam usar as melhores estratégias, argumentos e práticas de negociação. Isso se faz ainda mais necessário quando se trata de vendas complexas.

O sales engagement promete ajudar, mas para trabalhar, primeiro é necessário conhecer seu conceito, compreender a importância para as empresas, saber quais são suas etapas e como criar uma boa estratégia.

O que é sales engagement?

Independentemente da experiência que uma empresa tenha em sua área, o departamento de vendas sempre estará cheio de palavras e conceitos em inglês, além de trabalhar com diferentes ações.

O sales engagement é um exemplo disso, mas não se trata de estratégia passageira, visto que funciona como um processo de transformação.

As organizações podem lucrar muito com qualquer estratégia monetária, pessoal, profissional ou digital compartilhada entre os vendedores e os compradores.

Um fabricante de pergolado com chapa de policarbonato pode promover diferentes interações para que elas sejam encaradas como compromissos, e entre as práticas mais comuns estão:

• Clicar em um link;
• Responder e-mail;
• Baixar conteúdos;
• Usar cupons;
• Participar de webinars.

O cliente também pode se engajar durante uma ligação ou até mesmo interagir com os perfis da marca nas redes sociais. O engajamento vai mais além e pode estar relacionado às interações pessoais, telefonemas e mensagens.

O papel do gestor é observar o trabalho da equipe de vendas porque isso ajuda a implementar uma metodologia focada em prospecção, o que gera crescimento previsível e receitas previsíveis.

Ao trabalhar com sales engagement, a venda é centrada no cliente e sua base é uma conversa aprofundada com o consumidor para compreender suas dores e estimular trocas entre ele e o vendedor que estão além da negociação.

A equipe de vendas vai dialogar com os clientes para encontrar as melhores soluções para suas necessidades. Os profissionais também saberão interpretar a situação atual de cada perfil de lead que chega ao funil de vendas.

Uma empresa de fresagem cnc não vai conhecer o cliente por meio dos conteúdos enviados, mas enviar materiais apropriados depois de conhecê-lo e esta é a maior diferença entre sales engagement e inbound marketing.

Importância do sales engagement

Ao longo do tempo, as empresas perceberam a necessidade de estabelecer um relacionamento com o cliente, e isso aconteceu porque o processo de vendas evoluiu.

Os consumidores querem ter uma boa experiência de compra, por isso, todo o processo precisa ser bem avaliado para evitar uma abordagem saturada.

O consumidor moderno também exige uma experiência customizada, próxima e relevante, mas muitos vendedores têm dificuldades para proporcionar essa experiência de compra, mesmo, porque o tempo para fazer tudo isso é insuficiente.

Mas a partir do momento em que a marca trabalha o sales engagement, vai conciliar melhor os processos, melhorar as habilidades dos vendedores e usar a tecnologia para garantir a melhor experiência de compra.

Como resultado, o negócio consegue unir volume, qualidade e pouco esforço por parte dos vendedores, ao mesmo tempo em que melhora os resultados.

Etapas do sales engagement

Para trabalhar o sales engagement, um fabricante de banheira redonda para 2 pessoas precisa se concentrar em suas etapas, que são:

De leads para conectados

A primeira etapa é conseguir se conectar com o lead e agendar uma reunião. Mas para entrar em contato com essas pessoas de maneira assertiva, é necessário usar touchpoints personalizados e persuadir para que respondam.

O vendedor pode se basear na estratégia de growth hacking, testando coisas novas para ver o que acontece. O contato precisa ter uma cadência, por exemplo, mandar um e-mail, depois ligar, depois enviar mensagens no celular e depois um e-mail novamente.

De conectados para MQL

Existem vários caminhos que os leads conectados podem seguir até que se tornem contatos qualificados, e muitos desengajamento logo no início e nem aparecem na reunião.

O vendedor precisa entender que existe uma taxa de perda entre a reunião agendada e a reunião realizada, sendo possível realizar técnicas de sales engagement para reduzir o número de contatos que simplesmente somem.

É assim que uma empresa de locação de futebol de sabão vai trabalhar com fluxos de confirmação e remarcação. Para evitar que o prospect desapareça, é muito importante criar um fluxo de confirmação.

O vendedor pode enviar um e-mail lembrando sobre a conversa agendada, todos os dias, dias antes do que foi combinado. Mas se chegar o dia da reunião ele não der sinal de vida, é interessante entrar em contato por e-mail.

De MQL para SQL

Depois de fazer a reunião com o prospect, o vendedor pode solicitar que alguém entre em contato com ele para saber se realmente tem maturidade para comprar os produtos e serviços.

Mas esse processo precisa ser eficaz para que o lead queira comparecer na próxima reunião, e isso é feito por meio de uma cadência de fluxo de apresentação.

O vendedor de um fornecedor de materiais para empresas de reparo de vidro para brisa pode criar esse fluxo enviando um e-mail e depois entrar em contato por telefone.

De SQL para cliente

Se o prospect comparecer à reunião, ele já está nas etapas finais do processo de vendas e existem duas conversas que precisam ser feitas com ele.

A primeira é investigar se o potencial cliente realmente compreende sobre os produtos e serviços, e só então mostrar a solução. Essa conversa pode ser um pouco demorada até que a proposta seja apresentada.

Quando isso acontece, é essencial criar um fluxo de comunicação, visto que as etapas de tomada de decisão costumam ser longas e burocráticas.

Como criar uma estratégia?

Para implementar essa estratégia, a organização precisa seguir o passo a passo que envolve as seguintes ações:

1.    Escolher os canais de comunicação

Se uma empresa de limpeza de piso de madeira com sinteco quiser interagir com o público em potencial, precisa usar os canais adequados para estabelecer uma comunicação, além de procurar diversificá-los.

A marca deve pensar em todos os públicos e considerar os consumidores com mais chances de entrar em contato. Preferencialmente, a plataforma deve oferecer a possibilidade de atendimento 24 horas, como no caso das redes sociais.

2.    Fazer pesquisas

Outra coisa muito importante é conhecer o perfil do cliente em potencial, e por meio das pesquisas é possível obter dados relevantes sobre as preferências e objetivos das pessoas.

Os vendedores devem trabalhar com uma abordagem certeira, o que exige conhecer previamente as características dos prospects.

Uma das melhores plataformas para isso é o CRM, pois ele armazena dados relevantes sobre os clientes, como e-mail, telefone e endereço.

3.    Criar as mensagens certas

Tudo o que o negócio faz, desde sua fachada front light até as mensagens de e-mail enviadas, precisa ser bem planejado para transmitir o valor e a ideia do negócio.

A marca precisa se aproximar das pessoas sem ser invasiva, pois assim consegue mostrar as vantagens e benefícios que oferece, podendo encantar o potencial cliente com as expressões que ele quer ouvir.

4.    Unir vendas e marketing

Os setores de vendas e marketing precisam trabalhar juntos e de maneira complementar, uma vez que são as estratégias de marketing que trazem oportunidades de vendas.

Dentro de um estúdio para ensaio, isso ajuda a analisar o comportamento e identificar o perfil do consumidor.

O marketing se encarrega de nutrir e filtrar os leads, trazendo mais embasamento para que a equipe de vendas possa fazer as conversões, e esse processo favorece toda a estratégia, do planejamento até a abordagem.

Considerações finais

Vender pode ser um processo complexo muitas vezes e é por isso que as organizações devem trabalhar com as melhores estratégias de vendas, e entre as mais eficazes está o sales engagement.

Pode ser trabalhado por qualquer tipo de organização, mas principalmente aquelas que possuem um processo de vendas maior e mais trabalhoso. Ele vai facilitar a rotina dos vendedores e ajudar a alcançar excelentes resultados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.