Funil de Vendas: o que é e como montar o seu

As empresas que desejam bons resultados comerciais precisam de um funil de vendas bem definido e com um monitoramento eficiente para manter os clientes já presentes na base de contatos do negócio, bem como para conquistar novos.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação das etapas que o lead (potencial cliente) passa, desde o momento do primeiro contato até a realização da compra. Inclusive, em alguns casos, até depois da efetivação da venda.

O processo visa conduzir e acompanhar o cliente desde que tem conhecimento sobre a solução que a empresa oferece até o fechamento do negócio, o que permite fazer contatos mais adequados.

Por isso, com o funil de vendas é possível descobrir como está a conversão de leads e as oportunidades de vendas, melhorando estratégias de marketing e vendas.

O funil é muito comum nas empresas que trabalham com inbound marketing, modelo estratégico que é compartilhado entre as áreas de estratégia e vendas, sendo cada uma responsável por etapas específicas na qualificação e atendimento do potencial cliente.

Etapas do funil de vendas 

O processo de compra não costuma ser homogêneo e linear durante a jornada.

Isso significa que o consumidor pode passar por várias etapas, mas a velocidade para a conversão pode se dar de forma diferente, bem como a consideração pode ocorrer em diferentes momentos. 

De modo geral, é possível perceber o padrão comportamental da sua audiência, identificando o que facilita a passagem para a próxima etapa.

Assim, cada etapa visa aproximar as pessoas da conversão final, ou seja, do momento da compra

Quanto mais conhecimento sobre o produto ou sobre a marca, mais as chances de venda aumentam.

Para um acompanhamento mais claro, como dito, o funil é segmentado em etapas. Isso permite compreender melhor a posição dos consumidores em relação à decisão de compra e seu grau de relacionamento com a empresa, possibilitando materiais mais adequados. 

Essa divisão em etapas ajuda a direcionar consumidores através de informações e conteúdos que eles precisam no momento considerado ideal, otimizando a venda e o relacionamento. 

Basicamente, as etapas consistem em:

Topo de funil

O topo é conhecido como a etapa de consciência. Ou seja, o momento em que visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema, até então desconhecido e que precisa ser resolvido. 

A conscientização acontece a partir do contato com a empresa e dos conteúdos informativos.

Assim, o papel da marca é oferecer conteúdos ricos, como ebooks e infográficos, que podem ser acessados depois de preencher um formulário. 

Após fornecer alguns dados como nome e e-mail (ou outras informações pertinentes) o visitante se torna um lead, que pode avançar para a próxima etapa em que receberá materiais mais densos.

Meio de funil 

No meio de funil a empresa já tem leads. Nesta fase os consumidores já reconhecem que têm uma necessidade ou problema e estão em busca de resolver a questão, mesmo sem saber como.

A empresa pode ajudar com dicas específicas, evidenciando possíveis soluções. Aqui uma introdução sobre o negócio pode ser feita, mas é importante trazer opções.

Ou seja, este ainda não é o momento de vender o produto e sim de qualificar e amadurecer os leads para as oportunidades de vendas.

Fundo de funil

Na terceira etapa, conhecida como fundo de funil, a empresa já está lidando com MQL (Marketing Qualified Leads) que são leads que já foram educados pelo marketing e estão prontos para receber um contato dos vendedores.

A relação de confiança estabelecida entre a marca e os leads faz com que a empresa se torne referência no assunto, mostrando que é o parceiro ideal para fazer negócio e facilitando a tratativa.

Quando os leads realizam a compra, se tornam clientes e o funil de vendas se fecha. Contudo, é possível investir em um marketing de relacionamento a longo prazo, visando reter esses consumidores.

Características, CRM e benefícios

Assim, de modo direto, o funil de vendas é um processo de gerenciamento e relacionamento com o cliente e deve ser assertivo para aumentar as vendas e gerar mais oportunidades. 

Inclusive, a eficácia do funil ocorre quando há um controle das informações, contatos e atividades. 

Tal processo pode ser feito com o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management), em português, gestão de relacionamento com o cliente, tornando as ações mais dinâmicas e o registro dos contatos mais facilitado.

O CRM é a ferramenta utilizada para registrar todas as atividades relacionadas aos contatos que são feitos pelos leads e clientes e, com ele, é possível fazer:

• Acompanhamento dos clientes;
• Registro do histórico do relacionamento e estágio do funil;
• Análise de dados e informações úteis para a abordagem;
• Previsões de comportamento e resultados;
• Automação dos processos de marketing e contato.

Já em relação às vantagens, o funil de vendas proporciona benefícios interessantes para as empresas, sendo os principais:

• Aumento da produtividade;
• Previsibilidade dos resultados;
• Melhor aproveitamento das oportunidades;
• Gestão otimizada;
• Identificação do momento ideal para abordar o cliente;
• Otimização do desenvolvimento de produtos e serviços.

Gerenciamento do funil de vendas

Existem várias maneiras de executar a gestão do funil de vendas nos negócios e obter cases de sucesso.

Para isso, é importante controlar a jornada dos consumidores para entender como eles conhecem a sua empresa e como ocorre o processo de conversão, os principais interesses, conteúdos mais atrativos, as dores mais comuns, etc.

Em cada etapa do funil é interessante ter atividades específicas, ou seja, oferecer conteúdos relevantes e que as pessoas precisam, mas considerando o grau de informação, interação e profundidade, bem como o objetivo principal em cada etapa.

Por isso também, os profissionais do marketing devem avaliar sempre as etapas do funil, pois caso ocorra alterações no comportamento durante a jornada, o funil deve ser aprimorado conforme as necessidades dos leads.

Deste modo, desenvolver um funil eficiente para a sua empresa é o caminho para bons resultados de conversão e vendas a partir de estratégias mais embasadas e personalizadas, aumentando os lucros e satisfação.